2017/11/3,凱程制藥,1,OTC市場拜訪基本步驟,哈爾濱2005年3月8日,2017/11/3,凱程制藥,2,培訓(xùn)方式,小組討論角色扮演課堂作業(yè)案例分析,2017/11/3,凱程制藥,3,拜訪步驟,2017/11/3,凱程制藥,4,課程目標(biāo),掌握零售銷售步驟理解每個步驟的功能和職責(zé)熟悉各個步驟的針對面能夠列出“銷售十步”提高銷售效率令你更有專業(yè)形象,2017/11/3,凱程制藥,5,拜訪步驟,1 計劃與準(zhǔn)備2 自我介紹/打招呼3 藥店巡視與盤點庫存4 商品化陳列5 開場白,6 銷售陳述7 異議處理8 結(jié)束銷售9 收款工作10 行政工作,2017/11/3,凱程制藥,6,計劃與準(zhǔn)備第一步,回顧拜訪計劃利用客戶訪銷卡，回顧上次拜訪結(jié)果自問問題檢查自己已具備所有銷售工具，及在拜訪中需要的商品化陳列工具及材料,2017/11/3,凱程制藥,7,打招呼第二步,讓對方知道你的來訪，以示禮貌這是與對方建立良好關(guān)系的機會行為配合,2017/11/3,凱程制藥,8,商店巡視盤點庫存第三步,商店巡視人流流向人流量大的地方自己產(chǎn)品位置競爭產(chǎn)品位置廣告及陳列材料的布置情況所有促銷活動的情況,2017/11/3,凱程制藥,9,藥店巡視盤點庫存第三步,店內(nèi)盤點本產(chǎn)品各種品牌規(guī)格的銷售情況貨架庫存貨架空間分配貨架位置價格,店內(nèi)盤點產(chǎn)品狀況促銷活動狀況競爭對手情況貨架陳列計算品牌訂單額,2017/11/3,凱程制藥,10,商店巡視盤點庫存第三步,倉庫盤點對客戶的責(zé)任對公司的責(zé)任你現(xiàn)在應(yīng)該如有必要，再次檢查你的拜訪目標(biāo)修改你的策略安排優(yōu)先處理的工作事項實現(xiàn)你設(shè)想得到的訂單,2017/11/3,凱程制藥,11,商品化陳列第四步,商品化陳列活動的要點獲得最佳位置獲得合理空間商品陳列,2017/11/3,凱程制藥,12,商品化陳列第四步,商品化陳列的工作程序爭取最佳位置爭取最大陳列面集中陣列補貨清理貨架標(biāo)價POP材料布置謝謝經(jīng)理/主管,2017/11/3,凱程制藥,13,開場白第五步,標(biāo)準(zhǔn)開場白：招呼自我介紹寒暄拜訪目的激勵合作客戶的切身利益客套話用產(chǎn)品開路發(fā)小禮品,2017/11/3,凱程制藥,14,銷售陳述第六步,針對客戶的需求突出產(chǎn)品的利益和服務(wù)有效地利用視覺銷售輔助材料對客戶保持積極態(tài)度,2017/11/3,凱程制藥,15,異議處理第七步,何為異議異議產(chǎn)生的原因異議處理的步驟異議處理的方法,2017/11/3,凱程制藥,16,結(jié)束銷售第八步,盡你最大的能力來建立你的信心，努力從客戶處得到明確的回答，并要求訂單。請注意下面幾點購買訊號：當(dāng)客戶同意我們所描述的產(chǎn)品利益當(dāng)客戶同意我們對他異議的解釋當(dāng)客戶間接地表示他已接受我們的產(chǎn)品和觀念當(dāng)客戶停頓，那就表明客戶在認(rèn)真地考慮他的決定客戶頻頻點頭，對你的介紹或解釋表示同意向你靠近，探過身來詢問價格或試探最大的折價限度詢問是否能準(zhǔn)時交貨詢問有無贈送品詢問付款方法,2017/11/3,凱程制藥,17,結(jié)束銷售第八步,要求訂單的幾個技巧選擇性的結(jié)束特殊的交易嘗試性的訂單直接要求訂單,2017/11/3,凱程制藥,18,收款工作第九步,是銷售代表的一項主要任務(wù)了解客戶應(yīng)付的帳款了解客戶的付款習(xí)慣,2017/11/3,凱程制藥,19,行政工作第十步,報表報銷拜訪結(jié)果分析,2017/11/3,凱程制藥,20,角色扮演,銷售代表克林頓拜訪本地C級藥店“寶豐藥店”店經(jīng)理姓李，女，35歲，