越王珠寶營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目組 2010年 10月 23日 全球視角看珠寶產(chǎn)業(yè) 越王珠寶系統(tǒng)診斷服務(wù)項(xiàng)目最佳實(shí)踐 目錄 A. 產(chǎn)業(yè)分析 B. 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)格局分析 C. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 D. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析 E. 行業(yè)案例分析 2 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 數(shù)據(jù)來(lái)源： KPMG， bloomberg，和君分析 全球珠寶首飾市場(chǎng)銷售額 億美元 黃金價(jià)格走勢(shì) 年復(fù)合增長(zhǎng)率 =10% 全球珠寶首飾市場(chǎng)總體保持平穩(wěn)增長(zhǎng)，年復(fù)合增長(zhǎng)率在 5%左右，但銷售額增長(zhǎng)主要受原材料價(jià)格上漲的因素驅(qū)動(dòng) 4.9% 4.4% 全球珠寶首飾市場(chǎng)銷售額 億美元 47.2%41.6%6.2%5.0%產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 從銷售額構(gòu)成來(lái)看，鑲鉆首飾占據(jù)了最大份額，達(dá)到 47.2%（約 690億美元）；而銷售額前八位的國(guó)家約占全球銷售額的 3/4，其中美國(guó)是最大的消費(fèi)市場(chǎng)。 鑲鉆首飾 素金首飾 其他 白金首飾 各類別首飾消售額占比（ 2005） 2005總銷售額 = 1460億美元 數(shù)據(jù)來(lái)源： KPMG，和君分析 英國(guó)3.1%中東8.9%土耳其2.9%印度8.3%中國(guó)8.9%其他23.7%意大利5.0%日本8.3%美國(guó)30.8%各地區(qū)首飾消售額占比（ 2005） 數(shù)據(jù)來(lái)源： KPMG，和君分析 0 200 400 600 800 1000 1200 1400全球首飾銷售額首飾零售首飾加工批發(fā)貴金屬鉆石批發(fā)價(jià)鉆石交易鉆石庫(kù)存鉆石切磨裸鉆交易鉆石礦銷售鉆石礦生產(chǎn)127 5 17 44 (24) 7 176 406 206 672 1460 數(shù)據(jù)來(lái)源： KPMG，和君分析 單位：億美元 珠寶首飾產(chǎn)業(yè)鏈構(gòu)成圖（ 2005） 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 在整個(gè)珠寶首飾產(chǎn)業(yè)鏈中，首飾零售環(huán)節(jié)增加值所占比重最大，總體達(dá)到 672億美元，占整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的 46% 中國(guó)黃金珠寶市場(chǎng)在 2009年達(dá)到 2200億的規(guī)模，市場(chǎng)規(guī)模較大 10001200133016001800220025300500100015002000250030002004 2005 2006 2007 2008 2009 2010E產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 數(shù)據(jù)來(lái)源：中國(guó)珠寶行業(yè)協(xié)會(huì)，和君分析 億元 與日本與美國(guó)相比，中國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)還具有 10倍以上的增長(zhǎng)空間 中國(guó)與美國(guó)、日本珠寶消費(fèi)額、人口對(duì)比 數(shù)據(jù)來(lái)源：日本珠寶協(xié)會(huì)、美國(guó)統(tǒng)計(jì)局、和君分析 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)規(guī)模 日本人口 中國(guó)人口 1.28億 14億 2009年中國(guó)人均珠寶消費(fèi)額 1991年日本人均珠寶消費(fèi)額 142元 1562元 2009年中國(guó)人均珠寶消費(fèi)額 2009年美國(guó)人均珠寶消費(fèi)額 142元 1337元 美國(guó)人口 中國(guó)人口 3億 14億 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間 2005-2020年是中國(guó)工作年齡段（ 15-64歲）比重最高的一段時(shí)間，將進(jìn)一步推動(dòng)中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，同時(shí)意味著中國(guó)消費(fèi)行業(yè)的黃金時(shí)期 中國(guó)人口年齡分布比例圖（ 1980-2045） 資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，和君分析 城鎮(zhèn)居民人均可支配收入的分布和增長(zhǎng)情況（ 2009） 不同省份人均 GDP水平（折合美元， 2009） 盡管近年來(lái)不同收入階層可支配收入的增長(zhǎng)速度差異在縮小 ， 但總體看中高收入群體收入的增長(zhǎng)速度仍快于中低收入群體 。 財(cái)富的積累使得最具消費(fèi)能力的中產(chǎn)階層開(kāi)始出現(xiàn) 。 地區(qū)的差異也使消費(fèi)多層次特征明顯 。 沿海城市的人均GDP與全國(guó)平均水平差距接近3倍 。 按人均 GDP標(biāo)準(zhǔn)測(cè)算 ， 中國(guó)正處于消費(fèi)升級(jí)階段 （ 人均GDP1500-3800美元 ） ， 而部分中心城市和部分階層已處于消費(fèi)多元化階段 （ 人均GDP5000-11000美元 ） 。 資料來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局，和君分析 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間 0 4 8 12 16 20 最低 困難 低 較低 中等 較高 高 最高 1000 6000 11000 16000 21000 26000 31000 36000 09年收入 09年增長(zhǎng)率 過(guò)去 3年平均增長(zhǎng)率 過(guò)去 6年平均增長(zhǎng)率 產(chǎn)業(yè)分析 產(chǎn)業(yè)快速增長(zhǎng)持續(xù)時(shí)間 從香港的消費(fèi)升級(jí)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看， 85-96年間香港的各類商品的銷售額均出現(xiàn)較大增幅，其中百貨公司的零售額率先增長(zhǎng)，珠寶等奢侈品的消費(fèi)一旦出現(xiàn)也呈爆炸性增長(zhǎng)。 1983 1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996F o o d s t u f f s R e s t a u ra n tSu p e rm a rke t s F u e l sC l o t h i n g C o n s u m e r D u ra b l e G o o d sV e h i cl e s D u ra b l e s , e x cl V e h i cl e sD e p a rt m e n t St o re s Je w e l l e ry a n d O t h e r香港分行業(yè)零售指數(shù)變動(dòng)（ 1984-1996） 資料來(lái)源： CEIC，和君分析 目錄 A. 產(chǎn)業(yè)分析 B. 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)格局分析 C. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 D. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析 E. 行業(yè)案例分析 11 050001000015000200002500030000350001991199219931994199519961997199819992000200120022003200420052006200720082009- 1 4 . 0 %- 1 2 . 0 %- 1 0 . 0 %- 8 . 0 %- 6 . 0 %- 4 . 0 %- 2 . 0 %0 . 0 %2 . 0 %4 . 0 %珠寶和貴金屬的歷史銷售 100mil yan 數(shù)據(jù)來(lái)源：野村研究所 和君分析 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 在日本步入“失去的十年”后，日本珠寶產(chǎn)業(yè)在 1991年達(dá)到最高峰，隨后持續(xù)下滑 在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)持續(xù)推動(dòng)下，美國(guó)珠寶產(chǎn)業(yè)近十年還在保持緩步增長(zhǎng) 美國(guó)珠寶首飾銷售額 33045059001002003004005006007001997 2003 20095.3% 億美元 數(shù)據(jù)來(lái)源： JP Morgan，和君分析 4.6% 近五十年美國(guó)消費(fèi)支出及增長(zhǎng)率 百萬(wàn)美元 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 全球主要珠寶首飾品牌 品牌 國(guó)籍 產(chǎn)權(quán)歸屬 銷售額（億） 店數(shù)（家） 備注 Boucheron 法國(guó) Gucci集團(tuán) 0.4 26 位于 Place Vendome廣場(chǎng) Buccellati 意大利 私營(yíng)企業(yè) NA 10 在美國(guó)有廣泛的批發(fā)渠道 Bulgari 意大利 上市公司 7（ 22%） 190 現(xiàn)代意大利珠寶商，在手表方面有很好的表現(xiàn) Cartier 法國(guó) 隸屬 Richemont 23.3（ 30%） 212 位于 Place Vendome廣場(chǎng) Chaumet 法國(guó) 隸屬 LVMH NA 28 位于 Place Vendome廣場(chǎng)，在日本渠道強(qiáng)大 Chopard 瑞士 私營(yíng)企業(yè) 2 66 手表品牌，有很大的珠寶業(yè)務(wù)。 happy鉆石是公司最獨(dú)特的產(chǎn)品 Damiani 意大利 私營(yíng)企業(yè) 1 14 David Yurman 美國(guó) 私營(yíng)企業(yè) 5(零售 ) 2 多數(shù)通過(guò)批發(fā)渠道銷售（ 450個(gè)銷售點(diǎn)） Fred 法國(guó) 隸屬 LVMH NA 7 位于 Place Vendome廣場(chǎng)品牌 Follie Follie 希臘 上市公司 0.46 213 實(shí)惠珠寶，主要在銀類 Graff 英國(guó) 私營(yíng)企業(yè) NA 7 鉆石專家 Georg Jensen 丹麥 私營(yíng)企業(yè) NA 60 銀加工背景。主要是銀類 Tous 西班牙 私營(yíng)企業(yè) NA 100 西班牙中等價(jià)格品牌，聚焦銀類，向相關(guān)產(chǎn)品延伸 Harry Winston 美國(guó) 私營(yíng)企業(yè) 1 6 高端鉆石專家，與 Aber鉆石公司合并 H Stern 巴西 私營(yíng)企業(yè) 2 170 巴西彩鉆 Pomellato 意大利 私營(yíng)企業(yè) NA 16 成立于 1967年做黃金加工，但正在垂直整合 Mikimoto 日本 私營(yíng)企業(yè) 3.65 17 主要產(chǎn)品是珍珠，多數(shù)分銷是批發(fā) Philip Charriol 美國(guó) 私營(yíng)企業(yè) NA 40 手表是最主要的產(chǎn)品種類 Piaget 法國(guó) 隸屬 Richemont 0.29 主要是手表，但也發(fā)展珠寶收藏 Roberto Coin 意大利 私營(yíng)企業(yè) NA 黃金供應(yīng)商，正在垂直整合 Tiffany 美國(guó) 上市公司 17（ 80%） 130 主要的美國(guó)珠寶品牌 Van Cleef &Arpels 法國(guó) 隸屬 Richemont 1.15 30 位于 Place Vendome廣場(chǎng) 數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析 從全球主要珠寶品牌來(lái)看，它們的銷售額都只占全球珠寶市場(chǎng)的很小一部分。2005年最大的珠寶品牌商是美國(guó)的 Tiffany，其珠寶銷售額約為 14億美元 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 全球主要珠寶零售品牌最新銷售額 品牌 規(guī)模 Signet 32億（美元） Zale 17.79億（美元） Tiffany 27.09億（美元） 周大福 220億 （人民幣） 周生生 94.6億（人民幣） 數(shù)據(jù)來(lái)源：公司年報(bào)，和君分析 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 2005年美國(guó)銷售額排名前六的珠寶首飾零售商占總體市場(chǎng)的 14%，其中 Zale和Sterling兩家呈現(xiàn)遙遙領(lǐng)先的態(tài)勢(shì)。 美國(guó)市場(chǎng)前六名珠寶首飾零售商（ 2003） Zale 34% Sterling 31% 總銷售額 = 450億美元 總銷售額 = 62億美元 Tiffany 14% Helzberg 8% Friedmans 8% Whitehall 5% 數(shù)據(jù)來(lái)源： JP Morgan，和君分析 前六家專賣店 14% 直郵 /互聯(lián)網(wǎng) 13% 其他專賣店 46% 百貨店 27% 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 2009年美國(guó)前三大珠寶公司銷售額占美國(guó)珠寶總銷售額的 13%（由于 tiffany和signet在其它國(guó)家也有銷售，實(shí)際占比稍小） 17 珠寶公司 規(guī)模（億美元） 美國(guó)市場(chǎng)規(guī)模（億美元） 占比 Signet 32 590 5% Zale 17.79 3% Tiffany 27.09 4% 總計(jì) 76.88 13% 數(shù)據(jù)來(lái)源： JP Morgan，和君分析 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，表現(xiàn)出了強(qiáng)者恒強(qiáng)的態(tài)勢(shì)。在 1997-2003年期間，前三名的珠寶首飾零售商表現(xiàn)出了更強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭。 增長(zhǎng)幅度 211995322449132 . 505101520Z a l e S t e r l i n g T i f f a n y H e l z b e r g F r i e d m a n W h i t e h a l l億美元 +62% +111% +125% +58% 1997 2003 +24% +24% 美國(guó)市場(chǎng)前六名珠寶首飾零售商銷售額（ 1997vs2003） 數(shù)據(jù)來(lái)源： JP Morgan，和君分析 國(guó)外珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 目錄 A. 產(chǎn)業(yè)分析 B. 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)格局分析 C. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 D. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析 E. 行業(yè)案例分析 19 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 黃金珠寶按消費(fèi)層次來(lái)劃分，主要分為奢侈品、中高端消費(fèi)品和大眾化飾三個(gè)層次，目前奢侈品市場(chǎng)主要由外資公司占據(jù)，中高端消費(fèi)品主要港資周大福、周生生和謝瑞麟等占據(jù)，內(nèi)資企業(yè)主要是中檔產(chǎn)品和低端市場(chǎng) 奢侈品 卡地亞 Tiffany 周大福 周生生 謝瑞麟 老鳳祥 越王珠寶 亞一金店 萬(wàn)隆 直接競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系 大眾化飾品 中高端消費(fèi)品 三足鼎立 外資 港資 內(nèi)資 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 按品牌所占區(qū)域來(lái)劃分，目前正處于全國(guó)性品牌、區(qū)域性品牌和地方性品牌的三國(guó)鼎立時(shí)代 通靈 東華美鉆 金伯利 美時(shí)鉆 捷夫 鉆石世家 越王珠寶 明牌 萬(wàn)隆珠寶 天澤龍?zhí)?愛(ài)心 鑫生 潮宏基 周大福 周生生 謝瑞麟 六福 全國(guó)性品牌 擴(kuò)張中品牌 區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 國(guó)內(nèi)大多珠寶企業(yè)正處于嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)階段，誰(shuí)率先升級(jí)誰(shuí)將會(huì)成為最后的勝者 高 高 低 全國(guó)強(qiáng)勢(shì) （周大福等） 擴(kuò)張中區(qū)域強(qiáng)勢(shì) （金伯利 ） 區(qū)域強(qiáng)勢(shì) （萬(wàn)隆 ） 地方品牌 （嘉瑞 ） 國(guó)內(nèi)領(lǐng)先務(wù) （ CHJ等） 初級(jí)層面 品牌層面 資本層面 就當(dāng)前珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況現(xiàn)狀分析，處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段 ,主要特征為同質(zhì)化 ,體現(xiàn)在 :提供相近價(jià)格區(qū)間、款式相似的產(chǎn)品，提供相似的服務(wù)項(xiàng)目；注重裝修風(fēng)格、產(chǎn)品陳列等基本競(jìng)爭(zhēng)要素，并將這些要素視為主要競(jìng)爭(zhēng)要素。 同時(shí)，模式、營(yíng)銷等方面也嚴(yán)重同質(zhì)化；忽視產(chǎn)品品牌與企業(yè)品牌建設(shè)等關(guān)乎企業(yè)長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)能力的競(jìng)爭(zhēng)要素。 國(guó)際品牌 （卡地亞的） 營(yíng)銷能力 管理能力 轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)下的結(jié)構(gòu)變遷 競(jìng)爭(zhēng)均衡條件下的穩(wěn)態(tài)經(jīng)濟(jì) Vs 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌經(jīng)濟(jì)：經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)變遷，絕大多數(shù)產(chǎn)業(yè)沒(méi)有進(jìn)入穩(wěn)態(tài)； 經(jīng)濟(jì)問(wèn)題：結(jié)構(gòu)失效還是運(yùn)營(yíng)失效首先是結(jié)構(gòu)問(wèn)題，其次才是運(yùn)營(yíng)問(wèn)題； 產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)出非理性特征 穩(wěn)態(tài)經(jīng)濟(jì)，寡頭壟斷：如美國(guó)的三大汽車、百事可樂(lè)和可口可樂(lè)； 競(jìng)爭(zhēng)策略大同小異：彼此非常熟悉對(duì)方出什么招數(shù)； 相互依存，誰(shuí)也不想把誰(shuí)真正打死：反壟斷法； 珠寶行業(yè)目前正處于結(jié)構(gòu)變遷 +升級(jí)的行業(yè)格局，短期的利潤(rùn)大小不是主要經(jīng)營(yíng)目的，成功升級(jí)并成為結(jié)構(gòu)變遷中的王者成為珠寶企業(yè)的核心命題 典型特征 成熟的市場(chǎng)隨 GDP而增長(zhǎng) 產(chǎn)品全線展開(kāi) 在分銷、增值服務(wù)和新產(chǎn)品研發(fā)能力上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng) 相對(duì)穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局 建立競(jìng)爭(zhēng)格局，每個(gè)廠商關(guān)注于某一特定的細(xì)分產(chǎn)品 /客戶市場(chǎng) 需求較小 單一產(chǎn)品線 企業(yè)實(shí)力較弱 沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌 主要為區(qū)域性品牌 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度較弱 市場(chǎng)高速增長(zhǎng) 消費(fèi)者慢慢開(kāi)始具有品牌意識(shí) 渠道越來(lái)越重要 相互侵占地盤，競(jìng)爭(zhēng)加劇 部分企業(yè)具有一定競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 穩(wěn)定的市場(chǎng)增長(zhǎng) 部分企業(yè)形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 供給能力大于消費(fèi)能力，部分企業(yè)被淘汰 價(jià)值驅(qū)動(dòng)的客戶需求 關(guān)注特定的細(xì)分市場(chǎng) 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 幸存 贏家 初現(xiàn) 增長(zhǎng) 洗牌 成熟 今日的 珠寶首飾行業(yè) 市場(chǎng)階段 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 中國(guó)珠寶首飾行業(yè)正處于增長(zhǎng)階段，珠寶首飾企業(yè)既要抓住歷史性機(jī)遇，又要為洗牌階段做好準(zhǔn)備 。 競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 敏銳的市場(chǎng)感覺(jué) 捕捉機(jī)會(huì)能力 適銷的產(chǎn)品 資金供給能力 系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力 獨(dú)特的渠道擴(kuò)張能力 品牌定位 高效的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力 獨(dú)特的品牌定位 占據(jù)的渠道資源與資金供給能力 資本供給能力 兼并收購(gòu)能力 多品牌運(yùn)營(yíng)能力 成功企業(yè) 在某一區(qū)域經(jīng)營(yíng) 依據(jù)市場(chǎng)眼光、技術(shù)或者人脈資源等進(jìn)行經(jīng)營(yíng) 幾乎沒(méi)有什么品牌 逐步進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作 開(kāi)始進(jìn)行搶占渠道 持續(xù)積累運(yùn)營(yíng)管理能力 引進(jìn)外部投資者 吸引到更優(yōu)秀的人才 持續(xù)進(jìn)行品牌宣傳 占據(jù)了優(yōu)質(zhì)渠道 形成強(qiáng)有力的品牌 公司上市公司形成強(qiáng)勢(shì)資本供給 形成高效的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力 對(duì)其它品牌實(shí)施并購(gòu) 機(jī)遇 挑戰(zhàn) 幸存 贏家 初現(xiàn) 增長(zhǎng) 洗牌 成熟 市場(chǎng)階段 國(guó)內(nèi)珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 失敗企業(yè) 同上 不愿對(duì)規(guī)范進(jìn)行投入 無(wú)法吸引到優(yōu)秀人才 無(wú)法引進(jìn)資金，無(wú)法擴(kuò)張或擴(kuò)張緩慢 品牌越來(lái)越老化 沒(méi)有實(shí)力參與競(jìng)爭(zhēng) 人才不斷出走 虧損或被并購(gòu) 成功企業(yè)與失敗企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特征 前述國(guó)內(nèi)外分析小結(jié) 珠寶產(chǎn)業(yè)潛在發(fā)展空間很大，有十倍的發(fā)展空間 伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)，珠寶產(chǎn)業(yè)將會(huì)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持快速增長(zhǎng) 產(chǎn)業(yè)的集中度較低，先行者具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)強(qiáng)者恒強(qiáng) 26 目錄 A. 產(chǎn)業(yè)分析 B. 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)格局分析 C. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 D. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析 E. 行業(yè)案例分析 27 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 成功要點(diǎn) 獨(dú)特的定位 不斷擴(kuò)張的渠道 領(lǐng)先的品牌 強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力 持續(xù)的資金供給 多品牌運(yùn)營(yíng)管理能力 背后是人才、企業(yè)文化、企業(yè)家和資本的支持 28 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 獨(dú)特的定位是建立品牌的重要前提，是整體運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的核心 星巴克：為客戶提供除了工作與生活之外的“第三空間” H&M和 ZARA：買的起的快速時(shí)尚 沃爾瑪：天天平價(jià) 如何獲得 對(duì)消費(fèi)者洞察能力，需要有強(qiáng)大的組織能力和企業(yè)文化 寶潔汰漬案例 29 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 優(yōu)質(zhì)的渠道資源 對(duì)于普通零售商來(lái)說(shuō)，渠道擴(kuò)張是成長(zhǎng)的助推器 優(yōu)質(zhì)的渠道資源是稀缺的，一旦占據(jù)并會(huì)具備先發(fā)優(yōu)勢(shì) 優(yōu)質(zhì)的渠道資源是建立珠寶品牌的重要條件 搶占渠道在行業(yè)發(fā)展初期具有決定性的意義 相關(guān)案例 周大福的千家店計(jì)劃，周大福馬上啟動(dòng)第二輪千家店計(jì)劃 老鳳祥、潮宏基、明牌等珠寶廠商迅速擴(kuò)張渠道 如何獲得上述資源 需要提前進(jìn)行布局搶占，背后需要有強(qiáng)大的資金與資源支持 領(lǐng)先的品牌有益于獲取優(yōu)質(zhì)渠道 運(yùn)用多品牌占據(jù)資源 渠道管理與維護(hù)能力是渠道資源保持的重要條件 30 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 領(lǐng)先的品牌 品牌本質(zhì)上是占據(jù)消費(fèi)者心智資源，心智資源就是消費(fèi)者一想到某種特定需要，就想到某一品牌！心智資源是最穩(wěn)定的資源，一旦擁有，非常忠誠(chéng) 消費(fèi)者的心智資源也是稀缺的，品牌是公司獲取溢價(jià)的基礎(chǔ) 某一品牌定位一旦在消費(fèi)者心目中形成，短期內(nèi)很難改變，品牌由高端向低端轉(zhuǎn)變比較容易，相反則很難 在珠寶行業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，領(lǐng)先的品牌是擴(kuò)張的利器，具有先發(fā)優(yōu)勢(shì) 案例：萬(wàn)隆珠寶在蕭山區(qū)的強(qiáng)勢(shì)品牌、各個(gè)地方品牌的存在 如何獲得 在珠寶快速發(fā)展時(shí)期，渠道數(shù)量、質(zhì)量與布局直接決定了品牌的領(lǐng)先程度 具有獨(dú)特的定位能夠有益于快速獲取品牌 高效的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)是獲取和維持品牌的必要條件 品牌的獲取需要時(shí)間的積累 31 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 高效的運(yùn)營(yíng)管理體系 珠寶零售具有零售行業(yè)特點(diǎn)，需要高效復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)：設(shè)計(jì)、采購(gòu)、選址、配貨、促銷、終端管理等多個(gè)系統(tǒng)，涉及到多數(shù)個(gè)決策點(diǎn) 高效的運(yùn)營(yíng)管理體系是未來(lái)持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)與保證，一旦形成將會(huì)形成領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 如何獲得 可能借鑒外部經(jīng)驗(yàn)，但更主要是靠一個(gè)公司持續(xù)學(xué)習(xí)、改進(jìn)與積累而形成 需要較長(zhǎng)時(shí)間 需要組織具有很強(qiáng)的學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力 32 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 資金供給能力 在珠寶業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，珠寶企業(yè)自身利潤(rùn)不足以支持公司占據(jù)渠道，強(qiáng)大的資金供是支持公司快速發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)也是公司競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 企業(yè)一旦上市在資本方面則構(gòu)筑了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 當(dāng)前珠寶行業(yè)資本非常稀缺，原因是諸多企業(yè)不規(guī)范運(yùn)行，無(wú)法嫁接資本 如何獲得 資金供給分為外部與內(nèi)部，外部供給主要是來(lái)自于原股東之外的股權(quán)資本與債務(wù)資本，債務(wù)資本規(guī)模將會(huì)與股權(quán)資本保持適當(dāng)比例，外部資本供給取決于公司是否具有發(fā)展前途與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，外部資本供給也取決于公司的規(guī)模與實(shí)力 內(nèi)部供給主要是股東的投入，需要股東具有強(qiáng)大的資金實(shí)力 33 珠寶零售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 多品牌運(yùn)營(yíng)管理能力 珠寶零售品牌作為個(gè)性消費(fèi)者產(chǎn)品，單一品牌無(wú)法覆蓋全部消費(fèi)者，為實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，需要實(shí)施多品牌戰(zhàn)略，必須發(fā)育出多品牌運(yùn)營(yíng)能力 在珠寶行業(yè)快速發(fā)展過(guò)程中，多品牌可以最大限制的占據(jù)稀缺渠道資源 多品牌也可以在采購(gòu)、生產(chǎn)、渠道、人才培養(yǎng)等方面形成規(guī)模經(jīng)濟(jì) 如何獲得 如果是自主創(chuàng)立，則是原單品牌運(yùn)營(yíng)管理能力的自然延伸 如果實(shí)施并購(gòu)，需要具備收購(gòu)整合能力和資本供給能力 34 珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的背后是人才、企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng) 只有持續(xù)的為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值才有可能持續(xù)不斷的去改進(jìn)，才能發(fā)育出來(lái)消費(fèi)者洞察能力，形成獨(dú)特的商業(yè)定位 珠寶零售業(yè)提供的不僅是產(chǎn)品，本質(zhì)上是一種服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量涉及成百上千個(gè)運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，存在無(wú)數(shù)個(gè)決策點(diǎn)，必須每一個(gè)都高效的完成，背后是人的競(jìng)爭(zhēng) 人才的競(jìng)爭(zhēng)背后是企業(yè)家經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)珠寶行業(yè)目前還處于快速發(fā)展過(guò)程中，珠寶行業(yè)專業(yè)人才相對(duì)稀缺，誰(shuí)擁有了人才誰(shuí)就有了強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 35 珠寶行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn) 人才與企業(yè)文化的背后則是企業(yè)家 企業(yè)家團(tuán)隊(duì)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)意志的源泉和靈魂 管理學(xué)上有一個(gè)著名的“經(jīng)理封頂”原理 其通俗表述為：一個(gè)企業(yè)再好好不過(guò)它的經(jīng)理，就象金字塔再高高不過(guò)它的塔尖 企業(yè)家（經(jīng)理）的思維、知識(shí)和能力，構(gòu)成為企業(yè)成長(zhǎng)的極限。而有許多閃爍著東方智慧光芒的論斷，也昭示著同樣的道理，比如： “道行有多高事業(yè)有多大”， “先有非凡之人而后才有非凡之事”， “烙餅再大大不過(guò)烙它的鍋”等等。 東方經(jīng)營(yíng)之神松下幸之助說(shuō)：一個(gè)企業(yè)的興衰， 70%的責(zé)任在于企業(yè)家。 西方管理學(xué)宗師德魯克說(shuō)：一個(gè)企業(yè)組織只能在企業(yè)家的思維空間之內(nèi)成長(zhǎng)。 當(dāng)前珠寶行業(yè)企業(yè)家抱負(fù)、戰(zhàn)略思維與領(lǐng)導(dǎo)能力都亟待升級(jí) 目錄 A. 產(chǎn)業(yè)分析 B. 國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)格局分析 C. 國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)格局分析 D. 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析 E. 行業(yè)案例分析 37 相關(guān)零售行業(yè)案例研究 近段時(shí)間研究過(guò)的自有品牌零售行業(yè)案例包括 服裝行業(yè)： Zara和 H&M模式、美國(guó) GAP、 NIKE和阿迪達(dá)斯、七匹狼、李寧、美斯特邦威、雅戈?duì)柡蜕忌?化妝品行業(yè)：寶潔案例和 DHC 家居行業(yè)：宜家案例 飲食休閑行業(yè)：星巴克和海底撈 鞋業(yè)：百麗和星期六 38 行業(yè)案例 -Zara ZARA簡(jiǎn)介 ZARA是零售服裝品牌，隸屬于 Inditex集團(tuán)， Inditex集團(tuán)是西班牙排名第一，并于近年超越了美國(guó)的 GAP、瑞典的 H&M成為全球排名第一的服裝零售集團(tuán)， 2005年其全球的銷售額 67.41億歐元，銷售數(shù)達(dá) 4.29億件，純利潤(rùn) 8.03億歐元。截至 2006年 6月它在全球 64個(gè)國(guó)家和地區(qū)開(kāi)設(shè)了 2899家專賣店，旗下共有 8個(gè)服裝零售品牌，包括ZARA、 Pull