中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4S店汽車精品差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 2 工商管理博士 國際注冊企業(yè)管理師 中國汽車工業(yè)協(xié)會汽車用品分會理事長 雄兵汽車電器有限公司總經(jīng)理 吳海 汽車用品行業(yè)從業(yè) 17年，一直致力于銷售及銷售管理專項，為政府部門起草過多個行業(yè)標準及行業(yè)發(fā)展報告，最新研究有 中國 4S店汽車用品經(jīng)營發(fā)展報告 這也是行業(yè)內(nèi)唯一權(quán)威報告?，F(xiàn)在是國內(nèi)眾多汽車銷售集團的后市場高級顧問。其作品有 汽車用品店面銷售技巧 、 4S店汽車用品管理及銷售技巧 等，這也是行業(yè)的第一本培訓教材。 4S店汽車精品差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 3 一汽豐田常務總副 王法長 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 5 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 汽車后市場的利潤來源 6 010203040506070汽車零售 汽車金融 汽車裝飾 汽車維修國外國內(nèi)中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 中國汽車用品經(jīng)營狀況調(diào)查 非常滿意4%滿意32%一般52%不太滿意9%不滿意3%您對公司現(xiàn)在的汽車用品項目經(jīng)營狀況滿意嗎？7 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4S店經(jīng)營汽車精品的障礙 8 排序 項目 4S店認同比例 1 產(chǎn)品的采購與選擇 41.90% 2 安裝及施工技術(shù) 39.05% 3 專業(yè)的銷售人員 34.29% 4 安裝施工帶來的其它風險 31.43% 5 對產(chǎn)品的不了解 31.43% 6 來自汽車廠的壓力 14.29% 7 資金不足 9.52% 8 其它 2.86% 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4S店與美容店在汽車用品經(jīng)營的區(qū)別 9 以新車裝飾改裝為主 以清潔保養(yǎng)美容為主 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 10 排序 產(chǎn)品 4S店選擇比例 銷售情況 第 1位 防爆太陽膜 87.62% 熱銷 第 2位 防盜器 、防盜鎖 69.52% 第 3位 倒車雷達 56.19% 第 4位 GPS系統(tǒng) 48.57% 暢銷 第 5位 底盤裝甲 46.67% 第 6位 汽車地毯 42.86% 第 7位 汽車真皮 41.90% 第 8位 汽車影音改裝用品 (含 DVD、喇叭等 ) 40% 第 9位 汽車香水 32.38% 一般 第 10位 小裝飾品 32.38% 第 11位 汽車清潔用品 26.67% 第 12位 方向盤套 25.71% 第 13位 涼墊 24.76% 第 14位 汽車座套 24.76% 第 15位 電子狗 21.90% 第 16位 氙氣大燈系統(tǒng) 20% 第 17位 迎賓踏板 17.14% 較差 第 18位 羊毛坐墊 16.19% 第 19位 汽車改裝品 (定風翼、貼紙等 ) 14.29% 第 20位 車臘 10.48% 第 21位 合金車輪 9.52% 第 22位 其它 0.95% 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 5大精品贏利項目 汽車AV導航 防 爆 膜 底盤裝甲 新車鍍膜 其他精品 獲利率 營業(yè)額 電子安防 季節(jié)產(chǎn)品 易耗產(chǎn)品 真 皮 4S店單項獲利率狀況分析 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 12 了解自己的競爭力 質(zhì)量 價格 速度 產(chǎn)品 服務 競爭力 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 速度的重要性 13 【 典故 】 故兵聞拙速，未睹巧之久也。 孫子 作戰(zhàn) 【 釋義 】 指用兵打仗當求速勝而不計戰(zhàn)法的巧拙 【 現(xiàn)代語 】 兵貴神速 ,速度有時比策略更重要。 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 重點提示： 產(chǎn)品要帶上施工服務才有價值 電子產(chǎn)品是重要的利潤來源 產(chǎn)品選擇要做到“少而精” “速度”是獲得高利潤的保障 14 產(chǎn)品的選擇上要遵從 20/80原則 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 4S店汽車精品選擇要點 安全性 高品質(zhì)，不會產(chǎn)生傷害 差異性 有獨特的賣點，與眾不同 不可比性 只有不透明的產(chǎn)品才能賣高價 15 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 經(jīng)營上可能面臨的“風險” 來自于產(chǎn)品本身的風險 品質(zhì)不過關所造成的損失 產(chǎn)品不兼容帶來的麻煩 客戶滿意度降低的風險 由于各種原因出現(xiàn)的客戶投訴等 信譽方面的損失 過高的產(chǎn)品價格并被客戶發(fā)現(xiàn) 客戶感覺你是在欺騙他 16 哪怕開始客戶不知道，但事后通常會通過“對比”的方式來了解事情的真相，特別是價格。 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 17 名牌？ 功能多？ 品質(zhì)高？ 耐用？ 消費者指定？ 低成本？ 牢固？ 還有 ？ 好產(chǎn)品的定義 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 好產(chǎn)品的定義 每個人都會站在自己的立場來想問題 “好”與“不好”在于自己的判斷標準 對于企業(yè)來說，好產(chǎn)品的首要定義就是 18 是否有利潤 ! 品牌好是廠家的， 客戶滿意是消費者的， 只有利潤是自己的 ! 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 19 第一招 相同的產(chǎn)品也要賣出不同 精品的差異化營銷 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 差異化營銷 消費者對“更好”是沒有感覺的 只有“不同”才能激起消費者的興趣 產(chǎn)品、價格、渠道、促銷 哪怕是同樣的產(chǎn)品也要制造出不同 找到產(chǎn)品與競品的不同點，并形成概念 最好建立在競爭對手的對立面 20 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動 21 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動 22 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動 23 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：“ TOP版”現(xiàn)代悅動 24 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 精品的差異化營銷 25 第二招 多做“減法”少做“加法” 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：銷售員與客戶 的對話 (1) 銷售：先生您好，如您經(jīng)常出門最好加裝一 臺 DVD導航吧，這樣就不怕迷路了。 客戶：質(zhì)量好不好？要多少錢啊？ 銷售：我們這里有一種質(zhì)量很好的，只要 7800元。 客戶：太貴了，以后再說吧。 銷售： 26 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證培訓教材 案例：“皇家版”雅閣 27 中國汽車工業(yè)協(xié)會認證